مشتری قیمت را پرسیده. یا جنس را گذاشته توی سبد. بعد رفته و خبری نشده. خیلیها اینجا دوباره تبلیغ میکنند. اگر آدم آمده و کار را تمام نکرده، اول باید ببینید کجا ول کرده.
نرخ تبدیل یعنی از کسانی که به پیج، سایت یا مغازه سر زدهاند، چند نفر خرید، نوبت یا سفارش را واقعاً تمام کردهاند. لایک، ذخیره، و پیام «قیمت؟» هنوز خرید نیست.
چگونه نرخ تبدیل را افزایش دهیم؟ با یک تعریف شروع میشود. برای شما «تمام شد» یعنی چه؟ پیج لباس: ثبت سفارش. سالن: نوبت قطعی. سایت: پرداخت موفق. تا این یکی ثابت نباشد، هر هفته یک جای دیگر را دستکاری میکنید.
اگر بازدید دارید و هنوز نمیدانید آدم درست آمده یا نه، اول چرا بازدید دارم ولی فروش ندارم؟ را بخوانید. این مطلب برای وقتی است که بخشی از مشتری واقعی میآید و وسط راه میماند.
بازدید بیشتر، یا تمام کردن همان بازدید؟
فرض کنید این هفته صد نفر آمدهاند و دو نفر خریدهاند. تبلیغ را دو برابر کنید. شاید خرید هم نزدیک به دو برابر شود، ولی هزینهٔ تبلیغ هم بالا میرود.
حالا همان صد نفر را نگه دارید و کاری کنید شش نفر خرید را تمام کنند. فروش بالا رفته، بدون بودجهٔ تازه. هر دو کار بهجا میشود. اگر مردم وسط مسیر گیر میکنند، اول همان گیره را باز کنید. بعد ورودی را زیاد کنید.
سه ایستگاه خرید
مشتری معمولاً در یکی از این سه جا میماند. لازم نیست هر سه را با هم عوض کنید. شایعترین را پیدا کنید و یک هفته فقط همان را ساده کنید.
ایستگاه اول: بفهمد این برای اوست
در چند ثانیه باید بفهمد چه میگیرد و برای کیست. «محصول باکیفیت. قیمت دایرکت» این کار را نمیکند. اگر پیشنهاد گنگ باشد، نرخ تبدیل پایین میماند حتی وقتی عکس قشنگ است. ساخت این جمله را در چگونه پیشنهاد فروش بهتری بسازیم؟ نوشتهایم.
ایستگاه دوم: جرئت کند تصمیم بگیرد
اینجا شک میآید. قیمت نسبت به چیست؟ ارسال چقدر است؟ اگر سایز نخورد چه میشود؟ سالن واقعاً نوبت میدهد یا بیعانه میگیرد و ساعت را بعداً میگوید؟
جواب این شکها باید قبل از پرسیدن، جلوی چشم باشد. جدول سایز در هایلایت. هزینهٔ ارسال کنار قیمت. یک جمله دربارهٔ پس دادن. چند نمونه کار واقعی.
ایستگاه سوم: کار را تمام کند
اینجا حوصلهاش سر میرود. فرم بلند. درگاهی که باز نمیشود. دایرکتی که شب جواب میدهید. بیعانه، قبل از اینکه ساعت خالی را نشان دهید. هر قدم اضافه، یک نفر را برمیگرداند.
تمام کردن باید کوتاه باشد. یک دکمه. یک شماره کارت با مبلغ مشخص. یا یک ساعت نوبت که همان لحظه قطعی شود.
| ایستگاه | علامتش چیست؟ | کار این هفته |
|---|---|---|
| بفهمد | میپرسد «این دقیقاً چیه؟» | یک جمله روشن بالای پیج یا صفحهٔ محصول |
| جرئت کند | قیمت، ارسال، سایز یا اعتماد را جدا جدا میپرسد | همان جواب را قبل از سؤال، جلوی چشم بگذارید |
| تمام کند | تا لب خرید یا نوبت میآید و ول میکند | یک قدم را حذف کنید: فرم، بیعانهٔ زود، یا جواب دیر |
ده گفتگوی آخر یا ده سبد رهاشده را بنویسید. ببینید کدام ردیف بیشتر تکرار شده. اگر تصویر کلی کسبوکار هنوز برایتان گنگ است، وضعیت را در راستین یکجا ببینید.
دو موقعیت از بازار ایران
پیج لباس
مشتری سایز ۳۸ را دایرکت میپرسد. شما غروب جواب میدهید: «بستگی به مدل دارد، قد و وزن را بفرست.» تا آن موقع از پیج دیگری خریده که جدول سایز را بالای پیج گذاشته.
اینجا عکس محصول ضعیف نبود. جواب دیر رسید و اطلاعات سایز جایی که باید باشد نبود. کار این هفته: جدول سایز در هایلایت، و یک جواب آماده برای «سایز من چنده؟» که زیر یک ساعت برود.
فروش مربای خانگی
مشتری مربا را میگذارد در سبد. موقع پرداخت میبیند ارسال شهرستان ۴۵ هزار تومان است و خود مربا ۷۰ هزار. صفحه را میبندد.
تخفیف روی مربا این را درست نمیکند. هزینهٔ ارسال باید همان بالای صفحه، کنار قیمت باشد. اگر برای بعضی شهرها نمیصرفد، همان اول بنویسید. غافلگیری آخر کار، خرید را نصفه میگذارد.
اشتباه رایج: همان هفته همهچیز را عوض کردن
تخفیف میگذارید، دکمهٔ خرید را عوض میکنید، کمپین تازه هم راه میاندازید. اگر فروش بهتر شد، نمیدانید کدام کار بود. اگر بدتر شد، نمیدانید کدام را برگردانید.
یک هفته، یک گیره. بقیه را ثابت نگه دارید. وگرنه نرخ تبدیل بالا نرفته. فقط شلوغتر شدهاید.
این هفته این کارها را نکنید
- لایک و بازدید را بهجای خرید نشمارید
- همزمان قیمت، دکمه و تبلیغ را با هم عوض نکنید
- تخفیف نگذارید تا ضعف مسیر خرید دیده نشود
- بیعانه نگیرید قبل از اینکه ساعت، موجودی یا شرایط را نشان دهید
- هزینهٔ ارسال را برای آخر پرداخت نگه ندارید
برنامهٔ ۷ روزه
- روز ۱: بنویسید «تمام شد» برای شما یعنی چه. یک کار، نه سه تا.
- روز ۲ و ۳: ده مسیر نیمهکاره را لیست کنید. دایرکت، سبد، یا تماس نوبت. کنار هر کدام بنویسید کجا قطع شد.
- روز ۴: شایعترین قطع را یکی انتخاب کنید. فقط یک ایستگاه.
- روز ۵ و ۶: همان جا را ساده کنید. جدول سایز، هزینهٔ ارسال از اول، یا جواب آمادهٔ دایرکت.
- روز ۷: دوباره بشمارید: چند نفر آمدند، چند نفر تمام کردند. اگر فرق نکرد، هفتهٔ بعد ایستگاه بعدی را بردارید. این یکی را برنگردانید وسط آزمون.
اگر همان ایستگاه تکان نخورد
یک هفته فقط همان جا را ساده کردید و نسبت تمامشدهها فرق نکرد. ایستگاه بعدی را بردارید. اگر هر سه ایستگاه روشن است و باز خرید کم است، احتمالاً آدم اشتباه میآید. برگردید به تشخیص بازدید.
ترتیب بزرگتر کارها، از پیشنهاد تا ورودی بیشتر، در چگونه فروش را افزایش دهیم؟ است.
اگر بین این سه ایستگاه مردد هستید، حدس را کنار بگذارید و وضعیت را بررسی کنید.
شروع بررسی وضعیت کسبوکار در راستین
خلاصه: معلوم کنید تمام شدن یعنی چه. ببینید مشتری در کدام ایستگاه میماند. یک هفته فقط همان جا را ساده کنید.
سوالات پرتکرار
نرخ تبدیل چیست؟
از کسانی که به پیج، سایت یا مغازه سر زدهاند، چند نفر خرید، نوبت یا سفارش را واقعاً تمام کردهاند. لایک و پیام «قیمت؟» هنوز نرخ تبدیل نیست.
چگونه نرخ تبدیل را افزایش دهیم اگر بودجه تبلیغ کم است؟
اول همان کسانی را که آمدهاند تا آخر مسیر ببرید. یک گیره را ساده کنید: جواب دیر، هزینه ارسال پنهان، یا فرم طولانی. تبلیغ بیشتر را بعد از این کار زیاد کنید.
نرخ تبدیل خوب چقدر است؟
یک عدد ثابت برای همه نیست. پیج لباس با مطب یکی نیست. نرخ دو هفتهٔ اخیر خودتان را با هفتهٔ قبل مقایسه کنید، نه با عدد آمادهٔ بقیه.
برای دایرکت اینستاگرام هم همین است؟
بله. اگر «تمام شد» برای شما ثبت سفارش است، باید ببینید از پیامها چند تا به سفارش رسیده. جواب دیر و نبودن جدول سایز، همان ایستگاه سوم و دوم است.
